поиск по сайту
Сегодня 20.07.2018
Главная » Публикации » О компаниях сетевых продаж

 

Подробнее о компаниях прямых продаж

сетевой маркетинг

Понятие «сетевой маркетинг» вызывает у россиян разную реакцию: одни считают, что это мошенничество и «развод на деньги», другие относятся к нему вполне спокойно, так как приобретают продукцию таких компаний и считают ее соответствующей своим требованиям. Есть и люди, которые этими самыми прямыми продажами зарабатывают деньги…

А начиналось все с гвоздей

История многоуровневого маркетинга (MLM, от англ. network or multilevel marketing) связана с именем американца Карла РЕНБОРГА (1887—1973), чьи идеи легли в основу этого вида бизнеса. Двенадцать лет Ренборг прожил в Китае, работая в различных американских компаниях (нефтяных, судостроительных). В середине же 20-х годов, когда к власти в Китае пришли революционные силы под руководством генерала Чан Кай-Ши, он среди многих других иностранцев оказался в тюрьме.

Тюремная пища была скудна на витамины и минералы и уж точно не способствовала сохранению здоровья. Поэтому Карл стал на практике проверять различные диеты. Но где было взять необходимые для организма элементы, например, железо? И будущий отец-основатель первой сетевой компании нашел выход: первой пищевой добавкой стали… ржавые гвозди. Частички от них Ренборг добавлял в тюремную пищу. Потом он договорился с охранниками, чтобы те приносили ему различные травы.

В США, куда Ренборг вернулся в 1927 году, он вплотную приступил к разработке пищевых добавок, основой для которых избрал люцерну, содержащую множество витаминов, минералов, белка и других полезных компонентов.

В 1934 году Карл Ренборг основал компанию California Vitamins и благодаря новой системе продаж, когда потребители продукта становились и его распространителями (дистрибьюторами), компания быстро достигла оборота в 7 миллионов долларов, не вложив ни одного доллара в рекламу. В 1939 году Карл Ренборг переименовал свою компанию в Nutrilite Products (по названию продукта), сохранив принцип распространения пищевых добавок. Его сотрудники сами приглашали на работу новичков, давали им необходимые сведения о продукте и предлагали каждому строить свою собственную сеть, приглашая в бизнес своих знакомых.

Компания обеспечивала всех дистрибьюторов своей продукцией и выплачивала каждому комиссионные не только за проданные им самим товары, но и за каждую продажу, совершенную лично привлеченным дистрибьютором. Торговый представитель компании, который стал называться «спонсор», то есть человек, пригласивший на работу новичка, брал на себя обязательство обучать его и помогать ему совершать как можно больше продаж — ведь от этого зависели его собственные комиссионные. Таким образом, компания, созданная Ренборгом, работала по схеме одноуровневого маркетинга.

Дальнейшая история MLM связана с именами сотрудников Nutrilite — Ричем ДЕВОСОМ и Джеем ВАН ЭНДЕЛОЙ, которые после десяти лет успешного бизнеса в качестве независимых дистрибьюторов компании Ренборга в 1959 году создали свою собственную компанию — American Way Corporation, ныне известную под именем AmWay («Американский путь»). Сегодня эта компания является самой крупной сетевой компанией в мире с годовым оборотом более 2 миллиардов долларов.

В период с 1959 по 1975 годы возникло порядка тридцати компаний, структура которых соответствовала принципу MLM.

В 1975 году Федеральная Комиссия по Торговле США (Federal Trade Commission, FTC) начала расследование, касающееся законности принципов работы, используемых сетевыми компаниями, в результате чего появился ряд положений о структурах типа «пирамида» и затеяно судебное разбирательство с Amway. Через 4 года суд вынес решение: метод распространения товаров, называемый многоуровневым маркетингом, был назван приемлемым и допустимым с точки зрения закона способом продаж и распространения продукции. Так был официально узаконен сетевой маркетинг.

В 1979-1983 годах около пяти миллионов человек стали независимыми дистрибьюторами различных сетевых компаний. В это время появилось несколько сотен новых MLM-компаний. В течение 80-х годов различные компании сетевого маркетинга появлялись и исчезали. Концепция сетевого маркетинга росла и развивалась.

Необходимость в новых продуктах и путях развития бизнеса становилась все более очевидной. Технология всегда была движущей силой этой индустрии.

В 50-х годах дистрибьютор активно использовал автомобиль и телефон. Через 10 лет, в эру письменной коммуникации, стало возможно очень быстро получать и копировать нужный документ. Но прорыв наступил в 80-е годы. Компьютеры стали доступны практически каждому. Появилась факсимильная техника, сотовая связь и телеконференции, стало возможным создавать международные системы сетевого маркетинга. Во всех случаях MLM первым адаптировался к новой технике и услугам.

Сетевой Биг-бум

сетевой маркетинг

Большинство людей даже не подозревают, насколько велик сегодня MLM-бизнес. Ежегодный прирост индустрии составляет 20-30%. По некоторым оценкам, сейчас от 4000 до 5000 тысяч компаний в мире работают по системе МЛМ и их оборот составляет несколько сотен миллиардов долларов в год! Некоторые компании, работающие по принципу сетевого маркетинга, включены в список Нью-Йоркской Фондовой Биржи и в список ста наиболее удачливых и быстро растущих компаний (Fortune’s list).

Но популярен сетевой бизнес не только в США. Компания Amway, наряду с IBM и Mobil Oil, является одной из самых быстроразвивающихся в Японии. В одной только Малайзии существует более 800 компаний сетевого маркетинга. Прогнозируется, что до 2015 года число компаний вырастет до 30 000. В настоящее время десятки миллионов человек временно или постоянно работают в различных компаниях MLM, которые производят и продают продукты питания, косметику и моющие средства, одежду, канцтовары, журналы, книги и многое другое.

Россия же впервые встретилась с сетевым маркетингом в 1989 году, когда в нашей стране появились первые дистрибьюторы компании Herbalife. В течение нескольких последующих лет это слово стало ругательным, появились шутки на тему «Ищу работу. Интим и «Гербалайф» не предлагать». Сетевой маркетинг приобрел тогда дурную славу, и неудивительно: если в США и других западных странах MLM уже давно вошел в практику повседневной жизни, сложилась развитая система обучения дистрибьюторов, были приняты законы против финансовых пирамид и т.п., то в России MLM упал на абсолютно сырую, неподготовленную почву. В него ринулись в погоне за быстрыми и большими заработками тысячи людей, большинство из которых никаких денег, конечно же, не заработали.

Однако позже в России появились зарубежные компании Avon, ENRICH, Mary Kay, Neways, Oriflame, Vision, Zepter и многие другие, увидевшие в России необъятный рынок сбыта для своих товаров. Проверенный десятилетиями во всем мире экономический механизм в итоге сработал и у нас. Стали возникать и отечественные сетевые фирмы — «Витамакс», «Мирра», «Преображение», «АРГО» и прочие.

Каковы же направления деятельности компаний, работающих по системе прямых продаж?

Основных сфер три: косметика (как декоративная, так и по уходу за кожей лица), биологически активные добавки (БАДы) и товары народного потребления (ТНП), среди которых посуда, приспособления и химические средства для уборки дома. Хотя встречаются и компании, продающие другие виды товаров. Например, отечественная компания «РООССА» занимается изданием и распространением книг.

Косметика

Среди иностранных косметических компаний наиболее популярны такие марки, как Avon, Oriflame, Mary Kay. Первые две компании работают в сегменте «эконом», а Mary Kay — это косметика среднего класса. Как правило, продажа косметики происходит по каталогам: клиент выбирает, что ему нужно, заказывает, консультант покупает эту продукцию и привозит клиенту. Кроме того, клиенты зачастую могут ознакомиться с продукцией и попробовать ее в офисе компании или непосредственно на встрече с консультантом. Отечественные компании в целом работают по тем же принципам, что и их иностранные коллеги.

БАДы

Среди компаний, производящих и распространяющих БАДы, наиболее известны такие, как Herbalife, VITALINE («Кембриджское питание»), Neways, Vision. Сегодня, когда употребление БАДов стало весьма популярным, многие люди стали их принимать, однако не всегда делают это правильно. Однако официальная медицина относится к БАДам весьма неоднозначно (Вячеслав АВЦИНОВ, главный врач ООО «МедЭкспресс» сети клиник «РосМед»: «Биологически активные добавки (БАДы) — это комплексы микроэлементов, которые необходимы нашему организму для поддержания нормального состояния организма и его сбалансированного развития. При этом самостоятельными медицинскими препаратами БАДы служить не могут. Они могут выполнять лишь поддерживающую (профилактическую) или восполняющую роль, например когда в результате болезни организм потерял те или иные микроэлементы. В любом случае, с какой бы целью человек ни решил применить БАД, ему необходимо проконсультироваться у врача, который, прежде чем прописать ту или иную добавку, назначит ряд анализов для выявления тех витаминов и минералов, в которых пациент действительно нуждается. Рынок БАДов на сегодняшний день очень велик. Причем наряду с крупными мировыми лидерами, которых можно пересчитать по пальцам и которые выпускают оригинальную продукцию, также есть множество более мелких компаний, производящих так называемые дженерики (это лекарственные средства, имеющие такой же состав действующих веществ, лекарственную форму и эффективность, как и оригинальный препарат, но не обладающие патентной защитой). Я рекомендую покупать биологически активные добавки в аптеках, причем не в маленьких аптечных киосках, а в крупных известных сетевых аптеках, либо в аптеках, расположенных при клиниках. Также следует обращать внимание на упаковку и аннотацию к БАДам. Если на них плохо пропечатан текст, много грамматических ошибок, то скорее всего, это дешевая китайская или индийская подделка. Также в аннотации должно быть указано, что препарат прошел все необходимые апробации и допущен на российский рынок»).

ТНП

Не менее интенсивно развивающимся, чем косметическое направление и направление добавок, является сегмент товаров народного потребления. Серьезную нишу здесь занимает «посудная» область, представленная компаниями Tupperware, Zepter и т.п. Эти компании работают исключительно методом демонстраций, которые происходят на кухне у потенциального клиента, чтобы он смог убедиться в преимуществах предлагаемого товара. Достаточно известна также компания «Белый кот», предлагающая приспособления для ухода за домом.

«ДВЕ БОЛЬШИЕ РАЗНИЦЫ»

сетевой маркетинг

К сожалению, как нередко бывает, когда появившаяся идея становится популярной и начинает приносить прибыль, обязательно найдутся люди, которые эту идею исказят самым грубым образом с целью заработать побольше денег любой ценой.

Вот и с сетевым маркетингом произошло именно так: наряду с появлением MLM-компаний, которые продают востребованную продукцию, стали появляться пирамидальные структуры, целью которых является получить в короткие сроки как можно больше денег и исчезнуть так же быстро, как они возникли.

Что же отличает честную сетевую компанию от пирамиды и на что следует обращать внимание, чтобы не попасть на удочку мошенников:

1. ТОВАР

Самый первый и главный пункт. Откуда берутся деньги в любой компании (необязательно сетевого маркетинга), чем бы она ни занималась? От конечного потребителя, который приобретает товар или услугу данной компании. Других вариантов нет. И в сетевом маркетинге платят именно за купленный товар. Если из системы сетевого маркетинга убрать товар, а оплату сделать за привлечение новых людей, то получится примитивная финансовая пирамида.

Какие основные характеристики должны быть у товара MLM, чтобы система работала?

• Товар должен быть востребован.

• Он должен быть ликвиден, то есть легко продаваться.

• Цена на него должна соответствовать его качеству.

• Люди должны пользоваться этой продукцией повседневно.

Например, можно столкнуться с подобной ситуацией: продуктом компании, которая позиционирует себя как компания прямых продаж, является электронный самоучитель испанского языка на DVD-диске. Именно его и должен приобрести вновь подписавшийся человек. Стоимость этого диска — 220 долларов США. Стоит на минуту задуматься и становится понятно, что продукт этот вряд ли будет востребован: испанский язык в нашей стране не слишком популярен. А посему такая компания не что иное, как пирамида, цель которой — привлечение людей, а не продажа продукции.

2. СКОЛЬКО ЛЕТ КОМПАНИИ? СКОЛЬКО ЛЕТ КОМПАНИЯ РАБОТАЕТ В РОССИИ?

Есть такая статистика новых компаний (здесь имеется в виду не только сетевой маркетинг): 80% закрывается в первый год работы и 80% от оставшихся компаний закрывается в следующие четыре года. Так что если компании нет пяти лет, то следует очень внимательно рассмотреть все «за» и «против».

3. БРЕНД

Как компания позиционирует себя на рынке, известно ли многим имя компании или название продукта.

4. МАРКЕТИНГ-ПЛАН

Он должен быть в свободном доступе. Если компания не предоставляет своим дистрибьюторам такую информацию, то это причина насторожиться.

5. СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ КОМПАНИИ

Спросите о целях и планах компании. Что уже сделано и что планируется сделать. Узнайте о целях и планах компании в вашем городе. Человеку, который привел новичка в компанию, можно задать следующие вопросы:

• Есть ли представительство компании в вашем городе?

• Каковы способы заказа продукции и скорость их обработки?

• Скорость и способы доставки товара.

• О наличии складов и офисов в вашем городе.

• Как выплачиваются деньги, в какой срок?

• Как происходит обучение (качество, количество, тематика, платно/бесплатно)?

• Как осуществляется информационная поддержка?

Это тот минимум характеристик, который вам надо знать, если вы собираетесь работать в какой-либо сетевой компании. Хотя бы для того, чтобы потом суметь ответить на вопросы людям, которых уже вы будете приглашать в свою команду. Выполнение этих несложных правил поможет выбрать правильную MLM-компанию, в которой действительно можно зарабатывать, и не оказаться у «разбитого корыта».

Мнение экспертов

Президент «Ассоциации прямых продаж» Тамара ШОКАРЕВА рассказала, что у всех членов ассоциации наблюдается приток дистрибьюторов. По ее оценкам, за последние месяцы количество распространителей выросло на 20%. «А у некоторых компаний и того больше, — например, у Avon в начале года число независимых дистрибьюторов выросло на 50%, — говорит эксперт. — Этому способствует кризис. Для людей этот бизнес становится альтернативой потерянной работе» (по инф. www.business-gazeta.ru).

Даже на фоне кризиса российский рынок парфюмерии и косметики продолжает расти. По оценкам члена правления Российской парфюмерно-косметической ассоциации Анны ДЫЧЕВОЙ-СМИРНОВОЙ, за первое полугодие 2009 года он вырос на 15%: «Отчасти это произошло за счет повышения цен на товары, отчасти — за счет так называемого эффекта помады: каким бы ни был кризис, на косметику бюджеты сокращаться не будут. Да и изначально рынок не был достаточно насыщен, у него есть перспективы для роста» (по инф. www.business-gazeta.ru).


(По материалам статьи Ланы КУБАНО «MLM – и никакого мошенничества»)

 



copyright 2009-2016 © проект "mketc cosmetics"
Данный сайт не является официальным сайтом Mary Kay ©
Сайт предназначен для информирования клиентов и
потенциальных консультантов по красоте
и ни при каких условиях не является публичной офертой,
определяемой положениями Гражданского кодекса Российской Федерации.

Дата последнего обновления - 10 января 2014